A relação comercial é composta de alguns personagens, os principais são quem compra e quem vende. E é sobre eles o que segue. 

Quando pensamos em um bom atendimento, logo vem à cabeça um vendedor exemplar, que conhece muito bem as características e benefícios do produto que está vendendo, que sabe exatamente as vantagens para quem compra, que conhece todas as técnicas de vendas e sabe utilizá-las de forma eficaz, levando ao fechamento da venda. Será que é isso? 

Antes vamos olhar para o que o mercado fala sobre. Em uma pesquisa realizada pela Hibou – empresa de pesquisa e monitoramento de mercado e consumo vemos o impacto do atendimento, bom ou mau, na imagem da empresa. 

“As marcas devem colocar o consumidor no centro de suas ações. Mais uma vez percebemos que quando há ruídos no atendimento, o brasileiro tende a repensar novos negócios, impactando na recorrência e fidelização. Investir em treinamento, conhecimento e cuidados são essenciais para manter-se por mais tempo na jornada de consumo dos brasileiros”, comenta Ligia Mello, sócia da Hibou, empresa que desenvolve estudos e pesquisas na área de comportamento do consumidor.

Quando colocamos o “consumidor no centro” precisamos, antes de tudo, conhecer quem é este consumidor, seja de um produto na prateleira do supermercado ou de um serviço dentro de uma instituição financeira. Saber o que ele faz, onde trabalha, o que é importante para a sua vida financeira, quem compõe seu núcleo familiar, e por aí vai. A questão é entender a sua necessidade antes de pensar em vender um produto. Boas perguntas despretensiosas em um contato inicial podem garantir a efetivação de bons negócios no longo prazo. 

A realidade da venda, de fazer bons negócios, pode ser bem diferente quando este vendedor não está preparado. O impacto do despreparo vai acontecer inevitavelmente e tem muitos aspectos. Um deles pode ser a falta de informações sobre o produto. Neste caso, recomenda-se o bom e velho estudo. Seja por qual via for. Se estivermos falando de colaboradores do mercado financeiro, existem muitas fontes, desde aquelas oferecidas pela empresa como capacitação, até o bom e velho “on the job”, aprender com quem sabe e com quem tem experiência é uma delícia. Recorrer a quem entende daquele assunto para buscar a compreensão sobre um produto ou serviço, além do exercício de humildade, agrega experiência que garantirá a competência técnica necessária para a próxima venda. 

O ponto aqui é entendermos que necessidade é esta que ele pode ter e ainda não sabe? Se começarmos por aí, estaremos bem preparados para bons negócios.

Por Fernanda Chidem, diretora e educadora da Cooperativa Coletiva